Авторский тренинг Татьяны Куковякиной
Продажи на промышленном рынке
Технологии, которые позволят Вам:
- знать и применять навыки продаж оборудования на промышленном рынке (B2B);
- выявлять возможные потребности потенциальных Клиентов (техника эффективного слушания и НЛП);
- эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с Клиентом;
- выявлять и влиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу;
- планировать ход разговора с Клиентом и управлять им;
- максимально эффективно проводить презентацию оборудования на основе выявленных потребностей;
- доводить Клиента до победного конца – освоите технику «Разговор в пользу действия»;
- профессионально вести переговоры о цене и работать со скидками и претензиями;
- поддерживать долгосрочные партнерские отношения с Клиентом на этапе поставки, установки и монтажа оборудования и дальнейшей эксплуатации.
На тренинге Вы отработаете
• где искать «нужного» человека в компании Клиента;
• что такое техника СПИН и «с чем ее едят»;
• приемы убеждающего воздействия;
• основные правила написания эффективного коммерческого письма;
• как измерить успех переговоров: ключевые показатели;
• признаки вероятного наличия сомнений у Клиента и как с ними работать;
• как сообщать неприятные известия Клиенту, в том числе о срыве сроков.
Программа тренинга:
1. Специфика продаж на промышленном рынке.
• Этапы продаж на промышленном рынке (В2В) промышленного оборудования.
• Поведение Клиента на разных этапах в продажах (В2В).
2. Уверенное поведение при общении с Клиентом.
• Различение уверенного и неуверенного и агрессивного поведения.
• Методы наблюдения и проницательности. Упражнения на проницательность.
• Техника эффективного слушания.
• Техника Нейро-Лингвистического Программирования (НЛП).
3. Подготовка к продаже.
• Упражнения на установление контакта при телефонных переговорах и при прямых переговорах с Клиентом.
• Где искать «нужного» человека в компании Клиента? Подготовка посредника для продажи внутри компании. Стратегия установления контакта с Клиентом.
• Методы работы с Клиентом на основе его критериев принятия решения.
• Подготовка к «экстремальным» переговорам со стороны Клиента. Методы их предотвращения.
4. Выявление и подтверждение потребности Клиента:
• Использование Ситуационных вопросов для осознания Клиентом недовольства имеющейся ситуацией.
• Проблемные вопросы, как способ помочь Клиенту четко сформулировать проблему.
• Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов
• Суммирование выявленных мотивов – возможность негативных последствий результате не решённых сложностей с помощью Извлекающих вопросов.
• Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
• Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
• Алгоритм формулирования направляющих вопросов.
5. Отработка техники СПИН в переговорах.
6. Характеристики, преимущества и выгоды от использования приобретённого оборудования.
• Грамотная презентация своего предприятия.
• Эффективные приемы представления предлагаемого оборудования: «Эмоциональность и энергичность», «Круг аргументации», «Цифры и факты», «Визуальные картинки», «Известные имена», «Метафоры», «Рисунки, графики, диаграммы», «Риторические вопросы».
7. Критерии принятия решения Клиентом.
• Как выявлять и влиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу.
• Приемы убеждающего воздействия.
• Формирование банка аргументов под различные потребности, исходя из информации, собранной на этапе диагностики
• Основные правила написания коммерческого письма.
8. Завершение встречи.
• Получение обязательств: четыре успешных действия.
• Как довести Клиента до победного конца. Техника «Разговор в пользу действия».
• Анализ встречи. Как измерить успех переговоров: ключевые показатели.
9. Беспокойство Клиента относительно риска.
• Признаки вероятного наличия сомнений.
• Эмоциональная линия работы с сомнениями.
• Рациональная линия работы с сомнениями. Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками и «откатами». Как «продать» цену: этапы и способы обоснования цены.
10. Стратегия поддержания отношений с Клиентом на этапе поставки, установки и монтажа оборудования и дальнейшей эксплуатации.
• «Падение мотивации» у Клиента, почему оно происходит и как этого избежать.
• Работа с агрессией клиента. Работа с претензиями. Навыки стрессоустойчивости
• Как сообщать неприятные известия Клиенту, в том числе срыв сроков.
• Получение рекомендаций. Работа с партнёрами Клиента.
• Развитие долгосрочных партнерских отношений. Техника ЭБС (Эмоциональный Банковский Счёт).
По окончании тренинга участники смогут:
• Знать и применять навыки продаж оборудования на промышленном рынке (B2B).
• Выявлять возможные потребности потенциальных Клиентов.
• Эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с Клиентом.
• Планировать ход разговора с Клиентом и управлять им.
• Эффективно использовать технику задавания вопросов по методу СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы)
• Знать и применять навыки эффективного общения.
• Максимально эффективно проводить презентацию оборудования на основе выявленных потребностей.
• Развивать дальнейшее партнёрство с Клиентом.
• Развить в себе навыки уверенного поведения
Автор и ведущий программы: Куковякина Татьяна, бизнес-тренер и консультант в сфере продаж, обслуживания Клиентов, рекламы, маркетинга. В течение 10 лет руководила компанией в сфере информационных технологий (IT). За время предпринимательской деятельности были присвоены звания: "Золотой дилер России", "Дилер десятилетия", дипломы и грамоты – "Женщина – предприниматель года", "За социальную деятельность" и др. С 2001 года работает независимым тренером и консультантом. Получила профессиональное психолого-педагогическое образование, стажировалась в США. Разработаны и апробированы уникальные авторские бизнес-тренинги по продажам, обслуживанию Клиентов.
